Sales funnel, pijplijn, verkooptrechter, allemaal termen die gebruikt worden voor een model waarin wordt weergegeven waar iemand zich bevindt in jouw verkoopproces. Maar hoe werkt een sales funnel nou? Door een vaste verdeling aan te houden weet je welke verkoopactie je kan toepassen en hoe succesvol dit is.
Alles draait om conversie
Conversie (dus de omzetting van een toekomstige klant naar een betalende klant) meet je om inzichtelijk te krijgen hoeveel personen je moet benaderen voordat je een deal kan sluiten. En hoe vaak. Meten is weten, ook in dit geval.
Het meten van de conversie doe je in elke fase van je sales funnel, zodat je exact weet hoeveel toekomstige klanten je moet benaderen en hoeveel contactmomenten er nodig zijn om een klant te scoren.
Meten is weten
Hoe reken je de conversie dan uit
In de sales funnel zitten een aantal ‘levels’ die iemand doorloopt (meer hierover komt dadelijk). Het is van belang om te meten hoeveel personen er nodig zijn in het level erboven. Om uiteindelijk uit te rekenen hoeveel suspects je op jouw lijst moet zetten om tot 1 klant te komen.
Niet elke suspect wordt een klant (was dat maar waar, als zou dat ook wel saai zijn). Een beetje uitdaging zit er wel in. Een handig hulpmiddel hiervoor zijn de cijfers van vorig jaar.Wanneer jij jezelf als doel stelt om 5 nieuwe klanten per dag te winnen en uit de cijfers van afgelopen jaar blijkt dat jij een conversieratio op jouw samenwerkingsvoorstellen hebt van 25%, dan moet jij dus 20 voorstellen uitbrengen (per dag). Uit dezelfde cijfers blijkt dat je per voorstel 50% weet te closen. Dan heb je dus heel wat gesprekken per dag te voeren (40!).
Reken van een deal terug naar de eerste klantcontacten. Zo weet je hoeveel toekomstige klanten er in je sales funnel nodig zijn.
De fasen van de sales funnel
Hoe werkt een sales funnel nou met al die fasen. In de basis zijn er vier opeenvolgende ‘levels’ die een persoon doorloopt:
- Suspect
- Lead
- Prospect (toekomstige klant)
- Klant
Suspects
Dit zijn alle personen of bedrijven in de branche waarin jij actief bent. Zij zijn potentieel geïnteresseerd in jouw product of dienst. Denk hierbij ook aan personen of bedrijven die klant zijn bij jouw concurrenten of bezoekers van je website. Dit is de grootste pot met aantallen.
Leads
Waar er in de fase van suspect nog geen contact is geweest tussen jou en de persoon of het bedrijf, verandert dat in deze fase. Zo’n toekomstige klant heet ook wel een lead. Een lead kent jouw product of dienst en bedrijf. Dat kan omdat er telefonisch contact is geweest of doordat hij een whitepaper of e-book heeft gedownload via jouw site.
Prospects
De contactmomenten zijn toegenomen en je hebt gepolst of deze persoon past binnen één van je klantprofielen: je lead wordt een prospect.
Voldoet de prospect aan de volgende voorwaarden?
- Kan en mag beslissingen nemen over deze deal;
- Heeft het geld om jouw product of dienst aan te schaffen;
- Er is sprake van een pijn of verlangen.
Dan zit je dicht bij de deal.
Klanten
Yes! De deal is gesloten en het bedrijf of de persoon is klant geworden. Afhankelijk van je type bedrijf zal een klant in deze fase van de funnel blijven. Wanneer een klant inactief wordt (dus niet meer koopt) is de kans groot dat de sales funnel weer deels opnieuw doorlopen moet worden. Dit is wel sterk afhankelijk van de branche waarin je verkoopt. Zorg daarom ook in de fase van relatiebeheer voor opgeladen batterijen, zodat als ze opnieuw willen gaan kopen ze direct bij jou aankloppen.
Zorg dat je een goede strategie op zet om in contact te blijven met jouw klanten. Op die manier kan jij klanten boeien en met ze groeien.
Al met al is het dus van belang dat je meet hoeveel personen of bedrijven je moet benaderen om succesvol te zijn. Wanneer blijkt dat je conversie achterblijft is het raadzaam om deze tijdig onder de loep te nemen. Hoe is mijn sales aanpak? Eis ik te veel van mijzelf (en mijn personeel)? Zijn mijn doelen te ambitieus?
Een coach kan je helpen om dit inzicht te krijgen en weet ook hoe je een goede sales funnel kan opzetten. Allemaal onderdeel van een goede sales strategie.
