Jij wilt jouw omzetdoelen overtreffen toch? En dat doen waar jij de meeste energie van krijgt. Stop dan met ingewikkelde en uitgebreide salesplannen schrijven. Hoe maak je nou een goed salesplan? Houd je salesplan simpel en focus op dat wat echt belangrijk is: doen wat je moet doen.
Hoe maak ik nou een goed salesplan?
Veel salesplannen beginnen met de visie van het bedrijf, de complete productomschrijving, de doelgroep en nog veel meer ballast. Een goed salesplan maak je door de belangrijkste zaken daarin op te nemen, dat wat gedaan moet worden. Jouw salesplan is een dynamisch document wat jou de richting geeft waarin je wilt gaan. Een aantal zaken zijn van belang:
#1 Hak het in stukjes
Grote omzetdoelen zijn mooie dromen en die moet je ook vastleggen. Vergeet alleen niet om ze ook op te knippen in stukjes. Een houthakker wil graag de hele boom thuiskrijgen, maar doet dat ook niet in z’n geheel. Zo is het ook met je salesplan.
Werk het plan uit van een jaardoel, naar kwartaaldoelen, maanddoelen, weekdoelen of zelfs doelen per dag. Zo houd je jouw salesplan simpel. Dat betekent overigens niet dat jouw salesmanager als een ware dictator jou elke dag moet checken op het behalen van die doelen, maar het geeft wel richting.
Het hakken in stukjes van je salesplan maakt ook direct inzichtelijk of je realistisch bent met de doelen die er zijn. Je weet exact waar je aan toe bent.
#2 Koppel je salesplan aan eerdere resultaten
Nou heb je jouw doelen klein, mooi. Voordat je aan de slag gaat is het goed om jouw salesplan te koppelen aan eerdere resultaten. Conversie- en succesratio’s van vorig jaar mag je afstoffen en langs jouw nieuwe salesplan leggen. Doordat je nu exact weet wat jij wilt halen is het raadzaam om te beoordelen of het ook haalbaar is.
In een goed salesplan maak jij ook haalbare doelen. Na het downgraden van jouw salesplan tot een doel per dag wil jij elke dag 5 nieuwe klanten verwelkomen. Wat moet je daar dan voor doen? Als uit de cijfers van vorig jaar blijkt dat jij een conversieratio op jouw samenwerkingsvoorstellen hebt van 25%, dan moet jij dus 20 voorstellen uitbrengen (per dag). En het conversieratio van vorig jaar van een gesprek naar een voorstel is 50%. Dan heb je heel wat gesprekken per dag uit te voeren (40 dus).
Reken voor jezelf uit hoelang een gemiddeld gesprek duurt en kijk dan naar het aantal uur dat jij wilt werken per dag. Zijn die 5 nieuwe klanten per dag dan nog wel in verhouding?
Er kan een verschil zitten tussen wat jij wilt halen en wat haalbaar is.
Meten is dan ook weten!
#3 Vergeet de bestaande klanten niet
Iets wat in veel salesplannen ontbreekt is de aanpak op bestaande klanten. Vergelijk het maar met jouw eigen relatie, daar wil je (als het goed is) ook hard voor werken. Leuk dat je nu verkering hebt en wat nu? Zo ook met jouw bestaande klanten.
Klanten boeien en met ze groeien is belangrijk voor de stabiliteit van je plan. En extra verkopen (cross-sell en upsell) gaat een stuk makkelijker. Tenslotte kennen ze jou al, vertrouwen ze jou en zijn ze tevreden (anders zouden ze wel ex-klanten zijn). Maak daar gebruik van door in gesprek te gaan. Leer wat jouw bestaande klanten nog meer nodig hebben. En ook hier geldt dat jij moet vragen om de deal. Dat gaat vast een stuk makkelijker bij iemand die jij al kent en ook op die manier houd je jouw salesplan simpel.
#4 Begin op tijd
Niet ergens in mei, als je al bijna halfweg het jaar bent. Als jij serieus met sales om wilt gaan maak je een goed salesplan aan het begin van het jaar. En ga dan ook direct aan de slag met de uitvoering daarvan, want nog te vaak wachten verkopers tot april om op stoom te komen (‘ik ben nou eenmaal een diesel’) om er vervolgens na de zomervakantie achter te komen dat ze nu een dubbele omzet moeten draaien in de laatste 4 maanden. En dan valt Kerstmis er ook nog eens uit.
Dat wil je voorkomen. Voor een goed salesplan maak je dus ook een goede planning. Start op tijd en start direct. En bij succes ga je door! Wedden dat ook jij in augustus al jouw omzetdoelen kan overtreffen met je eigen salesaanpak?
KISS – Keep It Salesplan Simple
Bram – Sales en Performance Coach
Wil jij nou ook werken aan een energieke en authentieke sales aanpak? Check dan mijn coaching op www.salesvolenergie.nl/coaching of neem contact op voor een vrijblijvende, energieke intake.
