Een goede voorbereiding maakt het verschil. Toen ik net begon in sales geloofde ik daar niet in. Mijn ‘ik regel dat wel’ mentaliteit bracht mij ver, maar pas toen ik mij ook echt ging voorbereiden op een gesprek ging ik hard. En dan lijkt het alsof alles makkelijk gaat. Dat is wat voorbereiding doet! Hoe bereid je je nou voor op een salesgesprek? Wees voorbereid voor een aantal waardevolle inzichten.
#1 Start op tijd
Dit is cruciaal, want als jij faalt om voor te bereiden, ben dan voorbereid om te falen. Iedereen heeft het druk, er wordt een onverwachte meeting ingepland of die ene lastige klant komt met een klacht waarmee je een aantal uur bezig bent om dit op te lossen. Last minute is wellicht voordelig als je op vakantie gaat, maar het kan heel nadelig werken in je voorbereiding. Bereid je salesgesprek dus op tijd voor en zorg dat je 1, max 2 dagen van tevoren je voorbereiding klaar hebt en plan daar ook tijd voor in je agenda.
Als jij faalt om voor te bereiden, ben dan voorbereid om te falen.
#2 Weet wie je spreekt
Wat nou als jij jouw (toekomstige) klanten beter kent dan zij zichzelf? Maak gebruik van LinkedIn, klanten uit je netwerk en zoek ook (bijna) alles op over hem of haar. Welke gezamenlijke interesses hebben jullie, zodat je makkelijker rapport (spreek uit als ‘rap-poor’) kan opbouwen. Waar heeft hij of zij eerder gewerkt? Hoe lang is hij of zij al actief op dit vakgebied? Mensen kopen van mensen, en al helemaal als we die aardig en sympathiek vinden.
#3 Ken het bedrijf
Jouw gesprekspartner is vast trots dat hij daar werkt. Hoe mooi is het dan als jij je verdiept in waar de ander energie van krijgt. En al helemaal als je met de ondernemer zelf aan tafel zit!
Wat is het aanbod van het bedrijf, wie zijn de concurrenten en wat doen zij al waar jij goed in bent. Stel jij bouwt funnels die gegarandeerd converteren. Dan is het goed om te weten of ze er al mee werken en zo ja, hoe ziet deze eruit. Hoe vaak schrijf jij je in op een nieuwsbrief of download jij een e-book als voorbereiding op jouw salesgesprek?
Ik zou je buiten schoppen als je aan mij vraagt “Goh, wat doe jij hier eigenlijk?”
#4 Wat wil je (samen) bereiken
Met welk doel ga jij een salesgesprek in? Is het een eerste date en wil je graag flirten of zijn jullie al een eind op weg en wordt het een huwelijksaanzoek? Het doel wat je voor jezelf (en jouw (toekomstige) klant wil bereiken is afhankelijk van de fase van de salescyclus waarin je zit. Wees dan ook altijd voorzichtig met een presentatie in je eerste gesprek. Het werkt een stuk beter als je eerst in gesprek gaat en veel goede vragen gaat stellen. Dan stel je jouw (toekomstige) klant centraal en weet je wat er speelt. Daar kan je de volgende keer nog beter op inspelen. Je vraagt een ander toch ook niet ten huwelijk tijdens jullie eerste date?
Spreek wel altijd het doel uit waarvoor je bent gekomen. Dat schept de juiste verwachtingen!
#5 Wat wil je nou echt weten
Door het stellen van de juiste vragen leer je de ander pas echt goed kennen. Want in jouw voorbereiding zijn er zaken die voor iedere (toekomstige) klant gelijk zijn, en ook zaken die jij specifiek van jouw gesprekspartner wil weten. Bereid je salesgesprek zo voor dat je goede vragen voor elke fase van de salescyclus paraat hebt. En wees voorbereid op de vragen die de (toekomstige) klant jou gaat stellen.
Een goede voorbereiding op je salesgesprek is cruciaal. Doe je dat niet, dan is de kans groot dat je begint met een achterstand. Want wedden dat jouw (toekomstige) klant zich wel heeft voorbereid?
Wil jij ook werken aan ijzersterke voorbereiding als onderdeel van jouw energieke en authentieke sales aanpak? Check dan mijn coaching op www.salesvolenergie.nl/coaching of neem contact op voor een vrijblijvende, energieke intake. En zorg dat je voorbereid bent, wat dat ben ik ook.
