Beïnvloeden volgens Cialdini
Overtuigen gaat volgens Cialdini aan de hand van 7 beïnvloedingsprincipes. In zijn boek ‘de zes geheimen van het overtuigen’ beschrijft hij hoe jij anderen kan overtuigen. Zes? En je zegt dat er 7 principes zijn. Dat klopt, het 7e principe is later toegevoegd.
Er zijn verschillende factoren en technieken die ervoor zorgen dat jouw klant ja zegt tegen jou(w aanbod).
Effectieve beïnvloeding op basis van je gedrag, dat is in de 7 geheimen van het overtuigen in sales. Het gaat om de volgende principes:
wederkerigheid (iets geven)
consistentie (een toezegging krijgen of hieraan herinneren)
sympathie (gemeenschappelijkheid of compliment)
sociaal bewijs (relevante referentiepunten bieden)
schaarste (urgentie voor de ander creëren)
autoriteit (earning the rights)
eenheid (aantrekkingskracht van een groep)
Hieronder laat ik je de 7 geheimen van het overtuigen in sales zien en hoe je deze manieren van beïnvloeden op een ethische manier zelf kan toepassen. Doe er je voordeel mee!
#1 Wederkerigheid
Bij wederkerigheid staat vast dat wij graag iets terugdoen voor iemand die iets voor ons doet. Deze wet van de wederkerigheid zal vroeg of laat gaan gelden, want je zal niet altijd direct iets terug doen. Onthoud dat de manier waarop je iets geeft ook belangrijk is, het gaat niet alleen om het geven. De klant voelt het wanneer dit oprecht is. Hoe persoonlijker en onverwacht je het maakt, des te meer waarde geef je hiermee aan die ander.
Voorbeeld
Je geeft een product (deels) cadeau of deelt gratis tips en kennis. Een sample of een proefversie kan vaak al genoeg zijn.
Wie niet kan delen, kan ook niet vermenigvuldigen
Marcel Boekhoorn
#2 Consistentie
Afspraak is afspraak. Dat is één van de zaken die horen bij consistent zijn. Jouw klant houdt zich graag vast aan wat je hebt (toe)gezegd. En het werkt ook andersom: wanneer een klant jou een toezegging doet maakt hij dit graag waar. Als jouw klant al eens een toezegging heeft gedaan dan is de kans groot dat er ook een ‘ja’ komt op een volgend verzoek.
Voorbeeld
Een klant die is ingeschreven op jouw nieuwsbrief of geabonneerd is op jouw feeds, zal vaak sneller in actie komen dan iemand die deze nieuwsbrief of feeds nog niet ontvangt.
#3 Sympathie
Wij mensen doen graag zaken met mensen, al helemaal wanneer we die aardig vinden of onze gelijke daarin zien. Dan is een ‘ja’ makkelijker gegeven. Dat werkt niet alleen bij vrienden, maar ook bij vreemden. Van belang is dat jij bent wie jij bent, authentiek. Als je een ander rol gaat aannemen of jezelf anders voor gaat doen val je vroeg of laat door de mand.
Voorbeeld
In jouw voorbereiding op een gesprek kan je kijken naar lidmaatschappen van dezelfde online communities of werkervaringen bij hetzelfde bedrijf? Supporter zijn van dezelfde voetbalclub doet soms ook al wonderen!
Sympathie wordt opgewekt door 3 factoren:
Als wij op elkaar lijken, als jij een compliment krijgt en als ik jou help om jouw doelen te bereiken.
#4 Sociaal bewijs
Wij mensen zijn kuddedieren en kijken dan ook graag naar gedrag van anderen. Jouw klant of prospect gaat vaak uit van gedrag (een eerdere keuze) van zijn voorganger. Zo neem je de ander mee op weg naar zekerheid (want ze willen tenslotte niet de verkeerde keuze maken).
Voorbeeld
Een review op jouw site of het ‘echte fans van dit product kochten ook….’-principe werkt hierin goed. Sociale bewijslast dat de ander geen verkeerde keuze maakt. De allersterkte is een persoonlijke aanbeveling, waarbij de ene klant aan een bekende vertelt hoe goed jij wel niet bent.
Vraag direct na de ‘ja’ van jouw klant om een referent. Waarom wachten totdat het product is gebruikt? Mensen kopen van mensen weet je nog, en op het moment van die ‘ja’ vertrouwen ze jou 100%.
#5 Schaarste
Wanneer er weinig van zijn wil iedereen het hebben. Dat kan je creëren door de klant in te laten zien hoe uniek jouw product is en wat hij wel niet mist als hij dit niet aanschaft. Er is geen klant die last wil hebben van FOMO (Fear Of Missing Out) en buiten de kudde valt (zie eenheid). Je helpt de klant op een ethische manier naar het eerder maken van een beslissing.
Voorbeeld
Je kan schaarste creëren door producten of diensten voor een beperkte tijd, geld of hoeveelheid aan te bieden. Denk ook aan die bekende pop-ups op een website waarin staat dat er nog maar 2 artikelen over zijn. Zorg dat je hierin wel eerlijk bent!
#6 Autoriteit
Wanneer we een beslissing moeten nemen op onbekend terrein zijn we geneigd te kijken naar anderen om informatie te verzamelen over onze beslissing. Wanneer die ander dan wel verstand lijkt te hebben over dit onderwerp zien we diegene als autoriteit (de vakman). Zet jezelf sterk neer in het begin, zodat jouw klanten zien dat jij de expert bent in jouw vakgebied. Op die manier nemen ze sneller dingen van je aan. En dat is niet alleen op kennis gebaseerd. Zorg dat je ‘aan staat’!
Voorbeeld
Een open deur, maar ik doe het toch: de dikkerd die jou adviseert als health performance coach zal jij niet zo snel serieus nemen (of helemaal niet hoop ik). Een coach die zelf goed eet, voldoende beweegt en er fit uitziet is vast en zeker een vakman.
Wees niet te bescheiden in het jezelf wegzetten als de vakman. Je hoeft niet naast je schoenen te gaan lopen, maar jij wel trots zijn op de impact die je maakt op anderen!
#7 Eenheid
Jij en ik willen graag ergens bij horen. De klant gaat op zoek naar zijn identiteit en wil dit bevestigd hebben. Zodra hij erbij hoort en onderdeel is van de groep zal hij moeite doen om daar onderdeel van te blijven. Het is niet voor niets dat sociale erkenning op de piramide van Maslow staat. Je hebt dit nodig om te kunnen groeien.
Voorbeeld
Open een online community waarin gelijkgestemden elkaar kunnen laten groeien.
