Onderhandelen, iets wat niet iedereen graag doet. Veel ondernemers en salesprofessionals vinden dit lastig. En toch doe jij dit vaker dan dat je denkt. En is het iets wat hartstikke normaal is en hoort bij verkoop. Hoe kom jij nou goed voor de dag op het moment dat er onderhandeld moet worden en het ook nog eens leuk gaat vinden. Hieronder 5 tips voor succesvol onderhandelen.
#1 Onderhandel voor jullie samen
In het verkoopgesprek doe jij er alles aan om voordat jij om de deal vraagt een goede relatie op te bouwen met jouw (toekomstige) klant en zijn vertrouwen te winnen. En hoe houd je nou die relatie goed tijdens het onderhandelen? Belangrijk is dat je altijd met respect en op een ethische manier onderhandelt. Een snelle deal, waarbij jij bij de ander de kaas van het brood eet, kan voor nu misschien wel lekker zijn. Maar wat doet dat voor de langere termijn? En hoe voelt het voor de ander? Houd bij het onderhandelen altijd een langetermijnbelang voor ogen. Want korte termijn fijn, is lange termijn pijn.
#2 Welke rol speelt tijd (urgentie)
Zonder er misbruik van te maken is het goed om te weten hoe hard jouw (toekomstige) klant jouw product of dienst nodig heeft. Dit maakt of jij de druk wat verder kan opvoeren of niet. En daar zal je mee om moeten kunnen gaan. Jij kan nog zo’n lekkere plak kaas hebben, maar als jouw (toekomstige) klant geen boterham heeft waar deze op kan (of nog sterker, nu helemaal geen honger heb) ontbreekt de urgentie. Als hij nou al een paar dagen niet heeft gegeten is de situatie natuurlijk al heel anders. En al helemaal als jij de enige bent die kaas verkoopt!
Korte termijn fijn, is lange termijn pijn
#3 Een goede voorbereiding…
…is het halve werk. Zo ook bij onderhandelen. Voordat jij aan tafel gaat, weet jij al wat jij weg kan (of mag) geven. En dat doet jouw (toekomstige) klant ook, want die bepaalt op voorhand al waarmee hij thuis kan komen. Aan welke zaken kan jij concessies doen? Waar heb jij nog ruimte om wat weg te geven?
Vergeet in de voorbereiding niet dat je vast eerder al eens hebt onderhandeld en wat hebt weggegeven. Klanten praten met elkaar, dus je wilt voorkomen dat jij gelijkwaardige klanten totaal verschillende aanbiedingen krijgen. Resultaten uit het verleden zijn een leidraad voor de toekomst(ige onderhandelingen).
#4 I move to you, you move to me
In de voorbereiding weet je nu dus tot hoever jij kan gaan. Maak dan ook dat je weet wat jij te bieden hebt. Want als jouw (toekomstige) klant iets vraagt, vraag jij iets terug. En dat werkt ook andersom. Voor onderhandelen geldt ‘samen spelen, samen delen’. Zorg dus dat jij alternatieven hebt, anders ben je snel uit onderhandeld. Als jouw (toekomstige) klant een meer belegen kaas wil, dan heb jij meer tijd nodig om die te laten rijpen. En als jij een minimale prijs wil, ben dan niet verbaasd als de ander dan minder afneemt. Zo gaat er aan beide kanten met de kaasschaaf gewerkt worden.
Als jij niets vraagt moet je voorbereid zijn op stevige onderhandelingen.
#5 Met de juiste vragen voorkom je onderhandelen
In de salescyclus komt het onderhandelen altijd nadat jij een voorstel hebt gedaan. En om tot een onweerstaanbaar voorstel te komen is het noodzakelijk dat jij de juiste vragen stelt. Zoek naar de echte onderliggende behoefte. Waar heeft jouw (toekomstige) klant de meeste pijn of waar verlangt hij het meeste naar? Durf ook gewoon te vragen naar het budget, wanneer hij jouw product of dienst nodig heeft en wie er nog meer van de kaas willen proeven voordat ze overgaan tot aanschaf.
Een samenwerkingsvoorstel is de bevestiging van de eerdere afspraken die je samen maakt. En zou dus niet meer tot onderhandeling moeten leiden. En die afspraken maak je op basis van de behoeften, die jij hebt achterhaald door het stellen van de juiste vragen.
Maak je het onderhandelen eigen. Met deze 5 tips voor succesvol onderhandelen kom je al een heel eind. Wil je nou werken aan een eigen aanpak hierin? Check dan eens manieren om je hierin te laten coachen, zodat als jij moet onderhandelen je het leuk vindt!
